Caso de Estudio: Sears. Roebuck and Co. vs. Wall-Mart Stores, Inc.

Caso de estudio: Sears. Roebuck and Co. vs. Wall-Mart Stores, Inc.
Por Daniel Escobillana, Christl Hepner y Caterina Ojeda
1- ¿Cómo difieren las estrategias de ventas al por menor de Sears y Wal-Mart?
A pesar de ser dos compañías que comparten el mismo rubro, y compiten de manera similar en cuanto a sus modelos de negocios y estrategias, existen dos diferencias principales en el approach que tienen ambas en la forma de implementar su estrategia. La primera, en términos de valor agregado y diferenciación, y la segunda es en términos del modo de pago.
En cuanto a qué ofrece cada tienda en cuanto a valor agregado a sus clientes, vemos que la estrategia de Walmart es mantener los costos de producción lo más bajos posibles, para de la misma manera, mantener los precios de ventas menos elevados que la competencia. Esto se ve reflejado en su lema “Precios bajos todos los días”. Por otra parte, Sears optó por una reorientación de su mezcla de productos, para aumentar las ventas apelando a una clientela objetivo de clase media, es decir, busca diferenciarse en términos de exclusividad. Esto se ve reflejado en el lema: “Venga y vea el lado más elegante de Sears”.
La segunda diferencia tiene que ver con las facilidades de pago, específicamente, el crédito. Por una parte Sears administra su propia tarjeta de crédito, en cambio la tarjeta de Wal-Mart era emitida por el Chase Manhattan Bank y el riesgo de no pago era asumido por el mismo. Esto afecta los resultados de ambas empresas, por un lado Sears maneja las cuentas por cobrar como ventas, las que puede se las vende a terceros, donde ellos asumen el cobro de ellas, y las restantes las asume Sears como intereses retenidos en su balance general, aumentando sus activos. Como vemos en el Anexo 9, Wal-Mart, por su externalización del crédito no cuenta con intereses retenidos por cuentas por cobrar en su balance general, lo