Benihana Essay

5694 WordsMar 19, 201523 Pages
4 1 2 -S 1 0 19 MAYO, 2011 STEVEN C. WHEELWRIGHT WILLIAM SCHMIDT Baria Planning Solutions, Inc.: Asegurar el proceso de ventas Christy Connor quitó la vista de su computadora y dejó escapar un suspiro de cansancio. Había sido contratada recientemente por Baria Planning Solutions (BPS), firma de consultoría que atendía a compañías de manufactura, como directora del equipo de apoyo a ventas en América del Norte y estaba consciente de que tendría que esforzarse mucho para mejorar el decepcionante desempeño de su equipo. Las dificultades surtían un efecto negativo directo en el desempeño de toda la empresa. El torrente constante de llamadas telefónicas, juntas y correos electrónicos que sorteaba desde su incorporación a BPS un mes antes, resaltaban la importancia de su misión. Un correo electrónico reciente de Brandon Ali, su jefe y presidente del área de Ventas en América del Norte, resumía la urgencia y el carácter crítico del problema: De: Para: Asunto: Enviado: Brandon Ali Christy Connor Desempeño en 2010 Lunes 21/2/2011 4:23 a. m. Una vez más le he echado un vistazo al informe de logros y fracasos de 2010 y estoy muy preocupado. De las 217 nuevas oportunidades calificadas de venta que se dieron en el año-calendario de 2010, se estima ahora que nuestra tasa de logro será un deprimente 15.5%. En un principio pronosticamos que esa tasa sería de 17.5%. Dado que nuestros clientes firman, por lo general, contratos a tres años, nos veremos en aprietos durante los años siguientes por no haber cumplido la meta del pronóstico de productividad en ventas. Pero más alarmante aún es el bajón de nuestra tasa de renovación, que se había mantenido entre el 91 y 92% durante los últimos años, y en 2010 fue de 84%. Los directores del grupo de ventas se quejan de que los agentes no reciben la asistencia oportuna que necesitan del grupo de apoyo. Aunque tu equipo está

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